Взаимодействие со мной
Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о моих услугах и получить поддержку в решении ваших задач
Как найти надежного дистрибьютора |
| Поиск китайского дистрибьютора Что важно учесть при выборе китайского дистрибьютора для выхода на рынок. Ошибки, алгоритм действий и советы эксперта. Китайский рынок манит масштабами и возможностями, но реальность запуска бренда здесь — это не рекламные проспекты. Одного желания экспортировать в КНР недостаточно. Выход на китайский рынок начинается не с логотипа и не с первой поставки, а с выбора дистрибьютора. И именно здесь большинство российских компаний совершают ключевые ошибки. За 20 лет работы с Китаем я видел десятки историй: от успешных запусков до провалов из-за поспешных решений. В этом материале — о том, как выбрать дистрибьютора правильно, что учитывать, как не дать себя запутать в «красивых презентациях» и почему проверка важнее обещаний. |
Почему не каждый китайский партнёр подходит для вывода бренда
Китайский рынок уникален своей региональной фрагментированностью и разнообразием каналов продаж. Дистрибьютор с отличными показателями в одной провинции может быть совершенно бесполезен в другой.
Кроме того, некоторые компании называют себя дистрибьюторами, по факту не имея ни опыта, ни команды продаж, ни каналов. Это может быть просто посредник, желающий получить эксклюзив — без реального намерения продавать ваш продукт.
Пример из практики: российский бренд товаров для дома подписал эксклюзивный контракт с якобы «крупным байером». Через полгода выяснилось, что партнер продал первую пробную партию и на этом остановился — не инвестируя в продвижение, не развивая сеть. Контракт был подписан без KPI и возможности расторгнуть в одностороннем порядке. Как итог — потерян год
На что смотреть при выборе дистрибьютора
Чтобы отобрать надёжного партнёра, важно оценить не только его громкие слова, но и реальные показатели.
Ключевые признаки хорошего дистрибьютора:
Китайский рынок уникален своей региональной фрагментированностью и разнообразием каналов продаж. Дистрибьютор с отличными показателями в одной провинции может быть совершенно бесполезен в другой.
Кроме того, некоторые компании называют себя дистрибьюторами, по факту не имея ни опыта, ни команды продаж, ни каналов. Это может быть просто посредник, желающий получить эксклюзив — без реального намерения продавать ваш продукт.
Пример из практики: российский бренд товаров для дома подписал эксклюзивный контракт с якобы «крупным байером». Через полгода выяснилось, что партнер продал первую пробную партию и на этом остановился — не инвестируя в продвижение, не развивая сеть. Контракт был подписан без KPI и возможности расторгнуть в одностороннем порядке. Как итог — потерян год
На что смотреть при выборе дистрибьютора
Чтобы отобрать надёжного партнёра, важно оценить не только его громкие слова, но и реальные показатели.
Ключевые признаки хорошего дистрибьютора:
- Юридическая прозрачность. Проверьте лицензию через Tianyancha и убедитесь, что нет судебных исков (сайт China Judgments Online).
- Наличие действующих каналов продаж. Онлайн (JD, Tmall, Douyin), офлайн (сети, магазины, B2B).
- Прозрачная структура и команда. Кто будет работать с брендом? Есть ли профильные менеджеры?
- Опыт с иностранными брендами. Работали ли с непохожими по культуре компаниями? Красный флаг: «Мы продаем всё» — значит, не разбираются ни в чем.
- Маркетинговая стратегия. Готовы ли инвестировать в продвижение?
- География покрытия. В каких регионах и каналах они действительно присутствуют?
- Хорошая репутация среди поставщиков. Спросите у 3-5 других брендов, которые с ним работают, как соблюдаются сроки платежей и есть ли претензии к качеству сервиса.
Ошибки, которые совершают новички
Самые частые промахи при выборе дистрибьютора:
- Соглашение на эксклюзив без проверки. Китайцы часто просят эксклюзив с первой встречи. Никогда не подписывайте такой контракт до пилотной поставки и оценки реальных действий.Правильная схема:
- 6 месяцев — пробные поставки.
- 12 месяцев — региональный эксклюзив (1-2 провинции).
- Только потом — полный эксклюзив
- Отсутствие юридической защиты бренда. Часто российская компания заходит в Китай без регистрации торговой марки. Партнёр может зарегистрировать её на себя — и вы теряете бренд.Отсутствие юридической защиты бренда. Часто
- Иллюзия доверия и устные соглашения. «Они хорошо говорят по-английски, у них офис в Шанхае — значит, можно доверять». Нет. Только аудит, только документы, только due diligence. Все условия — только в контракте, причем на китайском языке.
Что обязательно прописать:- Минимальные объемы продаж (например, $100 тыс./квартал).
- Территории покрытия (список провинций).
- Штрафы за невыполнение плана
- Непонимание культуры. Китайские переговоры — это не про четкие обещания. Это про «чтение между строк» и умение выстраивать личный контакт. Soft skills здесь важны не меньше, чем цифры.Непонимание
Чек-лист проверки дистрибьютора от Коновалова
- Финансы
- Годовой оборот (минимум $5 млн для среднего бренда).
- Наличие складов (поезжайте и проверьте лично).
- Логистика
- Собственный автопарк или договоры с DHL/SF Express.
- Команда
- Отдел маркетинга (не только «менеджеры по продажам»).
- Документы
- Лицензия на дистрибуцию вашей категории товаров.
- Кейсы
- Как минимум 2 успешных примера продвижения иностранных брендов
Дополнительно:
- Зарегистрированное юрлицо с хорошей налоговой историей
- Реальные каналы дистрибуции и опыт в вашей категории
- Маркетинговая стратегия под ваш продукт
- Готовность к пилотному периоду без эксклюзива
- Прозрачность отчетности и контрактных условий
- Уважение к авторским правам и вашему бренду
- Возможность расторгнуть контракт при невыполнении KPI
- Понимание культурных и юридических нюансов
- Возможность взаимодействия на английском или русском языке
Мнение эксперта: что важно не забывать
Выбор дистрибьютора в Китае — это не просто сделка, а часть долгосрочной стратегии. Это партнер, который будет отвечать за лицо вашего бренда в другом культурном и потребительском контексте. Ошибка на этом этапе может стоить времени, репутации и рынка.
В ТДН НЕВА мы сопровождаем проекты наших клиентов не только на этапе поставок, но и при выходе на китайский рынок. Мы знаем, где искать, как проверять, как вести переговоры и как не дать себя обмануть. Если вы планируете масштабирование — подойдите к выбору дистрибьютора как к инвестиции, а не как к экспресс-решению.
В ТДН НЕВА мы сопровождаем проекты наших клиентов не только на этапе поставок, но и при выходе на китайский рынок. Мы знаем, где искать, как проверять, как вести переговоры и как не дать себя обмануть. Если вы планируете масштабирование — подойдите к выбору дистрибьютора как к инвестиции, а не как к экспресс-решению.
